Chroniques du Temps Perdu

Cinq questions à poser à un concessionnaire automobile août 12, 2010

Je suis tombé la dessus ce matin et j’ai trouvé cela très intéressant. Il s’agit d’un séminaire de Don Pelham sur comment intervenir auprès des concessionnaires automobiles pour décrocher une vente. Entre autres, il suggère de poser 5 questions pour amorcer une discussion et vous permettre de voir à qui vous avez affaire.

1) Dans la région quand on pense automobile, à quel endroit dans le marché vous situez-vous?
En passant, ils seront tous numéro #1, mais les raisons qu’ils vont vous donner seront intéressantes. De plus, il vous donnera de l’information sur l’ensemble du marché et comment il agit versus les autres “dealers”.

2) Quel sont les idées préconçues à propos de votre entreprise?
Il s’agit souvent d’un élément duquel cette entreprise aimerait se dissocier. On ne sait pas comment c’est partie, mais c’est bel et bien là. Ca peut vous donner de belles pistes de ventes.

3) Quel est le marketing que vous utilisez pour vendre votre concession?
Quelles sont les stratégies utilisées? Il y a peut-être des combinaisons média qui peuvent-être mis sur pied pour inclure la radio.

4) Comment mesurez-vous votre investissement en publicité?
Qu’est-ce qui serait un succès pour vous? Il est bien facile de dire qu’une campagne a fonctionné, mais quel était l’objectif et comment avez-vous mesuré l’atteinte de ce dernier. Était-ce aléatoire ou bien rigoureux et scientifique? Il est bien important de comprendre le rôle de chacun. Il est possible que des gens se rendent sur place grâce à la radio, mais n’achètent pas d’autos. Il est possible que le ou les vendeurs ne réussissent pas à conclure. Ce n’est pas le rôle de la radio de faire “la vente”. Donc, si la méthode d’analyse est de voir si les ventes ont augmenté, il faudrait la revoir!

5) Quel est votre budget?
En connaissant le budget total on peut s’ajuster. Est-ce qu’il s’agit d’une pourcentage sur chaque voiture vendue qui est consacrée à la vente? Ou est-ce un pourcentage des profits qui est réinvesti dans la publicité.